Como calcular el ciclo de vida de un cliente.-

 

 

En la gestión de relaciones con clientes (CRM), el ciclo de vida del cliente es un término usado para describir la progresión de pasos que un cliente pasa a la hora de considerar, comprar, usar y mantener la lealtad a un producto o servicio. Por lo tanto podemos definir que el ciclo de vida de un cliente pasa por:

 

  • Llegar al cliente (reach)
  • Adquisición
  • Conversión
  • Retención
  • Fidelización.

 

En términos sencillos, esto significa conseguir la atención de un cliente potencial, mostrando mi producto o servicio,  lo que se tiene que ofrecer, convirtiéndolos en un cliente que paga, y luego guardarlos como un cliente leal cuya satisfacción con el producto o servicio lleva a otros clientes a unirse al ciclo. El ciclo de vida del cliente es a menudo representado por una elipse, lo que representa el hecho de que la retención de clientes es verdaderamente un ciclo y el objetivo de CRM eficaz es conseguir que el cliente se mueva a través del ciclo una y otra vez.

 

Pero vamos a intentar dar un ejemplo de cómo calcular el ciclo de vida de un cliente , hay que tener en cuenta que esto puede variar dependiendo de la tipología del negocio , pero en términos generales funcionaria de la misma manera. Una vez calculado el ciclo de vida es mas sencillo calcula el valor de ese cliente durante el ciclo, LTV. Que lo comentare en el siguiente post.

 

La vida activa de sus clientes es simplemente la diferencia en meses o años entre la última fecha de compra-y la fecha de compra inicial.

Vamos a suponer  que Maria hizo una primera compra el 18 de enero de 2012. Ella hizo compras repetidas por valor de 2.000 € durante los seis meses siguientes, pero después de eso, de repente dejo de comprar y no ha comprado desde agosto de 2012. Ciclo de vida de Maria es de seis meses de duración y su valor de por vida de 2.000 €. Cada uno de sus clientes tendrán un ciclo de vida diferente, por lo que el calculo del promedio ayuda a llegar a una cifra única para su negocio o para un segmento de mercado.

 

Por cierto, María puede volver después de un año, lo cual es normal, y una gran notica para nosotros. Le damos la bienvenida con los brazos abiertos ¡¡¡. Desde una perspectiva de modelización , sin embargo, hay que tratarla como un nuevo cliente. De lo contrario, vamos a perder la relevancia del valor de vida del cliente (CLTV) cálculo debido a que nuestros clientes tendrán una vida infinita.

 

En el siguiente post calcularemos el valor de Maria como cliente para nuestro negocio.

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